Funnel Marketing 2022 Cos'è?

Lo strumento funnel marketing: scopriamo cos'è, come può esserti utile e se ha ancora senso nel 2022

Indice dei contenuti

Cos'è il Funnel Marketing

A cosa Serve

Perchè dovresti usarlo

Come ottimizzarlo

Ha senso nel 2022

Che cosa è il Funnel nel marketing?

Il Funnel, tradotto in italiano Imbuto, è una tecnica utilizzata in digital marketing finalizzata alla conversione, quindi alla vendita.

Il Funnel è uno strumento strategico e tattico.

• Da un punto di vista tattico è evidente che con questo metodo noi aumentiamo il potenziale di "andare in buca" infatti alla base di questo strumento c'è il concetto di prendere un gruppo vasto di persone per poi nei diversi step andarle a scremare.

• Da un punto di vista strategico invece è uno strumento che se implementato in un processo d'impresa automatizzato può, senza impiegare forza vendita, portare clienti con l'impiego di risorse minime.

Dobbiamo immaginarci il Funnel proprio come un Imbuto. Non è uno scherzo quello della parola. Di seguito un' illustrazione da cui spiegheremo il suo funzionamento.

fonte immagine semrush

Da semplici leads generati: clienti in via ipotetica divenuti contatti, qualificati da un certo numero di dati come nome, cognome, e-mail… a prospects, cioè target verso il quale si indirizza una strategia di vendita; fino a trasformarsi in clienti attivi che acquistano e, nella più florida delle ipotesi, tornano ad acquistare, generando un feedback positivo presso altri potential customers, che si concretizza nel circolo virtuoso del referral.

Alla base del funnel, e per la sua buona riuscita, vi è l'architettura.

ci sono 3 fasi che accomunano tutti I Funnel :

TOFU: Top of the funnel

Ogni acquisto è generato innanzitutto da un bisogno. È qui che come utente vieni a conoscenza del tuo problema e quindi cerchi di saperne di più, approfondisci. Non sai ancora bene come risolverlo, ma capisci bene le tue esigenze. Diventi consapevole, ecco!

MOFU: Middle of the funnel

Hai capito il tuo problema. Ora è giunto il momento di vagliare le soluzioni. Navigando in rete, stai scorrendo i siti che comparano non solo i prezzi, ma anche i prodotti o i fornitori di servizi. È questo il momento in cui mentalmente fai delle liste di pro e contro. Qui sei come un giudice!

BOFU: Bottom of the funnel

Verdetto alla mano, è giunto il momento di comprare. Sì, ora sei pronto. A questo punto è arrivato il momento di aspettare il tuo corriere preferito e poi scartare.

A cosa serve tutto questo? è all'interno di questo specchietto, di questa schematizzazione, che vanno inseriti i tuoi contenuti affinché questi siano orientati proprio a:

👉 attrarre nuovi visitatori;

👉 intrattenerli e fargli vagliare tutte le opzioni;

👉 accompagnarli verso la vendita.

Un Funnel può essere molto semplice, come ad esempio:

Intercetto persone potenzialmente interessate a me da un bacino di utenti molto grande et eterogeneo (es. facebook) quindi faccio una prima azione di segmentazione, per poi agganciarli con una proposta di valore e indirizzarli verso una pagina (landing page) in cui faccio una proposta commerciale al fine di convertire il mio utente.

In questo esempio abbiamo solo 3 fasi:

1. Intercettazione

2. Log in nella nostra offerta di valore

3. vendita su landing page

Per essere il più chiaro possibile faccio un esempio pratico.

Mettiamo che sia un Personal Trainer e che io voglia vendere la mia consulenza che si compone di Scheda di allenamento + Dieta su misura al prezzo di 50€.

Fase1 : Definisco che il mio pubblico più generale debba essere di sesso maschile, con budget medio di almeno 150€ mensile da spendere in attività sportiva, che sia interessato al mondo del fitness, della forma fisica e del benessere, che voglia ottenere buoni risultati in tempi accettabili e così via (Attenzione qui la grandezza dell'Audince è importante, ma dobbiamo comunque darci dei parametri, ad esempio le persone di +65 con disabilità non ci interessano, le escludiamo, così come i ragazzetti di 12 anni, entra in gioco il livello strategico, come vogliamo posizionarci?). Questo pubblico lo definisco sul Business Manager (BM) di Facebook (ad esempio) e vado a creare una campagna sponsorizzata (ADS) che avrà come oggetto la Fase 2.

Fase 2 : Creare un offerta di valore per agganciare il pubblico. Dobbiamo creare qualcosa che interessi il nostro target e che lo incoraggi a compiere un azione come lasciarci i suoi dati per ottenere il nostro valore.

In questo caso ho pensato a un manuale (E-book) di 20/25 paginette che spiega molto bene le tecniche e i metodi efficaci per allenarsi in maniera corretta.

Questo Libricino arriverà per email gratuitamente a tutti coloro del nostro segmento che decideranno di lasciarci la mail. Potranno lasciarcela attraverso un modulo che noi avremo prontamente costruito.

Fase 3 : Mettiamo che con un Budget di 150€ in Fase 1 siamo riusciti a raggiungere un Audience in target di 100 mila persone. Mettiamo che in fase 2, 1000 persone abbiano lasciato la loro mail. (quanto è il CPC? cos'è il CPC? cosa sono i KPI... ne parliamo in un altro articolo).

Cosa ci dice il fatto di avere 1000 mail? ci dice che di 100 mila persone potenzialmente interessate, 1000 lo sono davvero, hanno già conosciuto il nostro personal brand, hanno scaricato l'ebook, e se siamo stati bravi e l'ebook era su una piattaforma apposita sappiamo anche se lo hanno letto, dove sono arrivati, dove si sono soffermati, in quanto tempo lo hanno letto, quanto ci hanno messo per leggerlo tutto e così via...

Ora la fase 3 può entrare in gioco, proporre con un'offerta di valore ai nostri 1000 Lead di provare il nostro servizio PT + Dieta del valore di 300€ trimestrale al prezzo scontato di 49€ mensile. Si lo so il nostro prodotto lo volevamo vendere a 49€ al mese, e noi proponiamo 300/3=100€ ma ehi, sapere usare la leva prezzo, valore, percezione e urgenza è una cosa importante. Ho fatto un articolo a riguardo, sezione psicologia, che illustra i principali principi di Cialdini.

Ma dove eravamo rimasti, ah si dobbiamo convincerlo ad acquistare, leva prezzo e urgenza ci siamo. ma dobbiamo farglielo percepire quel valore, perchè lui non ci conosce, non conosce il nostro brand ancora, e pertanto il premium price non possiamo già averlo.

Attraverso la Landing page, che altro non è che una paginetta web studiata ad Hoc per convertire, dobbiamo attraverso la tecnica del Copywriting e della strutturazione ottimale della pagina, andare a convincerlo sul fatto che il nostro prodotto vale i suoi sacrifici economici e cognitivi, e che siamo la migliore soluzione al suo problema.

Soluzione che con i suoi benefici lo porterà a soddisfare i bisogni che possiede.

Noi attraverso i suoi dati comportamentali e demografici sappiamo molte cose.. sappiamo cosa vuole e come convincerlo, o meglio, dovremmo essere in grado di saperlo.

Una volta definita la Landing Page ci basta solo proporla o farla proporre sempre al BM di Facebook attraverso un ADS se vogliamo automatizzare il funnel e aspettare.

Se non otteniamo i risultati che ci aspettiamo, allora dobbiamo essere consapevoli delle variabili in gioco e con intelligenza andarle a modificare per aggiustare il tiro.

Come dicevamo qua, Questo è un Funnel Semplice.

Le cose possiamo, ovviamente, complicarle per ottenere più probabilità di successo.

Possiamo ad esempio creare delle azioni di follow up sui clienti che convertono, fare quindi retention.

Ma ancora prima possiamo fare una thank you page sul download della fase 2 per poi isolare coloro che erano interessati ma non hanno scaricati e andarli a riprendere attraverso il retargeting (utilizziamo il Pixel) con creative differenti (cambiamo le variabili).

Possiamo fare retargeting anche sulla landing page.

Possiamo creare del pubblici simili. Possiamo creare maggiore coinvolgimento attivo, sfruttando la leva impegno per far leva sulla corenza e cosi via.

Tipologie di funnel di conversione

Esistono, in definitiva, 3 tipi di conversion funnel, implementabili di volta in volta:

1. funnel di ACQUISIZIONE

2. funnel di ATTIVAZIONE

3. funnel di MONETIZZAZIONE

Ognuno di questi è la risposta specifica a una domanda e quindi a un bisogno puntuale del business. Posto che si avrà necessità di ricorrere a tutte le tipologie di funnel di conversione in sequenza, è importante comprendere che una lucida valutazione del proprio obiettivo corrente sia il solo modo di rivolgersi al giusto funnel di conversione, in grado di rispondere a quella determinata esigenza. Non dimentichiamoci poi che il traffico gioca un ruolo fondamentale per il successo della nostra strategia.

Per scoprire altre sorgenti di traffico puoi leggere questo post.

Saper formulare una domanda è la chiave per la risposta.

Ecco perché:

• Se il tuo quesito al momento è: "Come fare per attirare leads?", il 1º tipo di funnel è quello su cui dovresti indirizzare i tuoi sforzi.

• Al contrario, l'urgenza potrebbe essere: "Come convertire i miei prospects in clienti attivi?". Va da sé che il funnel di attivazione (il 2° tipo) sia la risposta, in questo caso.

• Infine, ci si potrebbe trovare più in là a chiedersi: "Come incrementare le revenues facendo leva sul bacino di clienti esistenti?", oppure: "Come vendere di più ai clienti esistenti?". Il funnel di monetizzazione (3° tipo) è quello giusto in questa evenienza.

Per approfondire nel dettaglio queste tre tipologie di Funnel ti rimando a un Articolo di SemRush

Tutto questo ha senso nel 2022

Il funnel oggi è uno degli strumenti principali per la vendita online, il primo strumento per importanza. Quindi alla domanda ha senso investire in un Funnel la risposta è si a queste condizioni:

1. Hai abbastanza budget per sostenere tutte le fasi del funnel che hai strutturato

2. Sai come strutturare un Funnel e sei esperto di comunicazione digitale, advertising, creazione di contenuti digitali (è pieno di funnel oggi, c'è una saturazione impressionante, se non sei capace rischi di perderti tra tanti funnel, non emergere e perdere così il tuo investimento)

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