Persuadere a dire di si con il linguaggio del corpo

Conoscere questo meccanismo è fondamentale per riconoscerlo e difendertene quando viene utilizzato contro di te.

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Studi Scientifici

Da uno studio è emerso che chi annuiva forzatamente durante l'ascolto si trovava d'accordo con lo speaker in misura maggiore rispetto a chi non lo faceva.

Si può persuadere, in sostanza, con un cenno.

Il comportamento non verbale gioca un ruolo cruciale nella comunicazione e nelle attività umane: gli stati mentali interni come le credenze, i sentimenti e le intenzioni vengono spesso più efficacemente rivelati dai movimenti del corpo che dal linguaggio (Bavelas, 1994; Bavelas & Chovil, 2000). Infatti, nelle interazioni sociali di tutti i giorni, i gesti, le espressioni facciali e la postura del corpo fungono da importante canale che facilita la trasmissione e la comprensione di ciò che viene espresso verbalmente e per questo motivo la loro natura ha da sempre affascinato gli studiosi interessati alla comunicazione, al linguaggio e alla cognizione. In letteratura, è possibile trovare numerose teorie e diverse spiegazioni della relazione esistente tra comunicazione non verbale e linguaggio.

La linea di ricerca seguita dall‟embodiment, infatti, ha mostrato come la comprensione del linguaggio ma anche altri processi cognitivi di ordine superiore come il guidizio, la valutazione e la pianificazione (e.g., Reimann et al., 2012) siano fondati su meccanismi sensorimotori che portano a simulazioni parziali di stati sensoriali, motori ed affettivi.

Numerosi studi comportamentali hanno dimostrato come questi effetti si verifichino generalmente sotto forma di una facilitazione o interferenza nelle risposte cognitive e motorie a seconda della compatibilità, o meno, tra stati corporei e stati cognitivi. Secondo questa prospettiva, infatti, le azioni che le persone compiono (sia fisiche che simulate) possono influenzare l‟elaborazione cognitiva e viceversa, grazie all‟interrelazione che viene ipotizzata esistere tra mente e corpo (Barsalou, 2010; Glenberg, Witt, & Metcalfe, 2013; Kaschak, Jones, Carranza & Fox, 2014; Körner et al., 2015).

Esperimento

In un esperimento, alcune persone dovevano ascoltare un messaggio radiofonico in cui lo speaker sosteneva una certa tesi su un certo argomento.

I partecipanti furono divisi in 2 gruppi.

Un gruppo era stato istruito ad annuire con la testa mentre ascoltava, mentre l'altro doveva scuotere il capo, come se volesse dire "No."

Ma come può un semplice gesto aumentare le chance di strappare un "Si"?

Annuire mentre si tenta di inviare il messaggio è un potente strumento per fare in modo che la persona che hai di fronte sia d'accordo con te.

Gli esseri umani per loro natura imitano i propri simili, così puoi spingere il tuo interlocutore ad annuire (senza neanche rendersene conto).

Di solito, ottenere una risposta positiva da parte di qualcuno è quello che cerchiamo di ottenere almeno una volta al giorno.

Che si tratti di vendere un prodotto, convincere qualcuno ad aiutarci, o promuovere il nostro punto di vista, vogliamo sempre che le persone ci diano retta.

Quella che sto per spiegarti è una potente tecnica di manipolazione.