EFFETTO ESCA: IL MECCANISMO DELLA MENTE
- DFmarketing
- 25 gen 2023
- Tempo di lettura: 3 min
L'effetto esca è un bias cognitivo molto utile, diventa uno strumento efficace se applicato nel mondo del marketing.
L'effetto esca è un fenomeno psicologico per cui la gente si sente attratta da qualcosa in base alle sue aspettative. Questo può essere dovuto al fatto che l'oggetto o l'evento in questione soddisfa un bisogno o un desiderio che abbiamo. Inoltre, l'effetto esca può anche essere dovuto al fatto che ci aspettiamo che questa cosa ci dia piacere o ci aiuti in qualche modo.
Questo effetto cognitivo si innesca nel cervello quando stiamo per acquistare un bene, servizio o prodotto e viene utilizzato spesso per manipolare le persone. Ad esempio, potrebbe essere usato per convincerci a comprare qualcosa che non vogliamo o non ci serve. Inoltre, l'effetto esca può essere usato per farci agire in modo che soddisfi i bisogni o i desideri di altre persone. Infine, l'effetto esca può essere utilizzato per convincere le persone a fare qualcosa che potrebbe non essere nel loro migliore interesse.
Questo effetto lo si trova ovunque nella nostra vita di tutti i giorni, ad esempio, le aziende ci manipolano spesso usando l'effetto esca per convincerci a comprare i loro prodotti e questo avviene quando davanti ad una scelta di due prodotti, se ne inserire una terza scelta, il nostro cervello può gestire più facilmente e strategicamente il numero e le modalità di presentazione delle alternative.
Per applicare l’effetto basta pensare di essere davanti ad una scelta di acquisto per una confezione di popcorn, inizialmente ci troviamo a dover scegliere tra una confezione piccola al costo di 2€ e ad una confezione media al costo di 5€, la prima soluzione è economica ma contiene effettivamente poco prodotto ma la seconda confezione costa relativamente troppo per il suo prezzo; ma nell’ipotesi che in questo preciso momento venga inserita davanti a noi una terza scelta con una confezione grande al costo di 10€ il nostro cervello automaticamente ci farà ragionare in maniera tale che la confezione da 5€ che prima ci sembrava esagerata sia ora la scelta migliore tra quelle proposte.
Diversamente capita se l’acquisto avviene su un bene di medio-alto valore, prendiamo ad esempio uno smartphone, abbiamo due scelte la prima con un telefono base da 450€ mentre dall’altro lato un telefono molto più costoso venduto addirittura con un prezzo supera il doppio del precedente smartphone, ovvero 1000€.
In questa situazione, con una così alta differenza di prezzo, anche chi si può permettere il telefono più costoso davanti al bivio vacilla e ci pensa due volte.
Ma cosa succede se cambia la variabile? Cosa succede se viene inserita la terza opzione?
Immaginiamo di essere davanti alla stessa scelta dello smartphone ma ora al posto di avere due scelte, ne troviamo tre: la prima con un telefono base da 450€, la seconda con un telefono intermedio da 1000€ e la terza con un top di gamma da 1200€, percepite la differenza?
Ora non solo sarai più propenso ad acquistare il telefono intermedio ma punterai al top di gamma perché costa SOLO 200€ in più di quello intermedio e quindi ti sembra di aver fatto un’ottima scelta ad aver scelto la terza opzione.
Inoltre, questo effetto viene spesso utilizzato nella politica e nella diplomazia per convincere le persone a fare qualcosa che potrebbe non essere nel loro migliore interesse.
In questo modo è possibile influenzare la preferenza di acquisto di una persona.
Per evitare di essere manipolati dall'effetto esca, è importante essere consapevoli di come viene utilizzato e cercare di resistere alle sue influenze.
Tuttavia, ciò non è sempre facile, quindi è importante esercitare la cautela quando si prendono decisioni importanti. Per di più, se si ritiene di essere già stati vittime di questo effetto, è importante parlarne con qualcuno che possa aiutarvi a comprendere meglio la situazione.
In conclusione l’effetto esca modifica le tue scelte d’acquisto e quelle dei tuoi clienti e così riuscirai ad influenzare in modo esorbitante il ragionamento di chi acquista.
Ora che siete informati su questo trucco avete riconosciuto brand o grandi marchi che utilizzano questo effetto? Scrivilo nei commenti👇🏼
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